预制菜产业的“冷思考”

在房间里推逻辑是推不出来的，一定要研究策略、研究办法、研究经验。尤其是要好好研究广东的经验，观察别人怎么“游”。

我很欣赏英语里面有一句话——“Don’t teach fish to swim ”，不要去教鱼游泳，但是可以去观察鱼怎么游泳，去比较鱼和鱼之间游泳有什么不同。做企业也是这样，多观察别人是怎样“无心插柳柳成荫”的，多个角度学习别人的优秀经验，从中得到启发，寻求帮助，进行提炼总结，再回头把自己的事做好。

4、关注复购率，找准发力点

未来如果想从红海中杀出一片蓝海，企业就要提高持续性，走健康持久之路。一方面要在产品还原度上下功夫，研究食品怎么吃才能不腻；另外一方面要重视复购率。衡量一个产品的市场规模，不仅是有多少人去买，更重要的是回购的频次。

妈妈做的菜，可能并没有多么好吃，但总是念念不忘，这是因为从小吃起，先入为主。那么企业也可以借鉴这个思路，研究怎么样抓住客户的心，有复购率，这很关键。

预制菜其实以前就有，但现在概念开始集中，内涵也丰富了，并且逐步产业化。每一个产业的兴起都会涌入大量的竞争者，分工链条一旦拉长，进入的公司越多，就越容易形成内卷。

我们在调研时发现，有些企业一二三产都想布局，形成多个攻击点。但这样反而分散了精力，不如集中兵力先建立第一个支点。这个支点越可靠，你将来支撑的东西会越多。企业能把一件事干好，干得非常好，人家就有理由相信你。

所以要先创造一个支点，评估公司的特质能否先把这个事情做好。

找到支点以后，下一步就是持续发挥优势，扩大风口。一个简单的订单，浓缩着整个商业后端。每一个长项领域的积累都来之不易，与其分散发力，形成多个攻击点，不如坚定一个产业、一条道路，积累本事；然后一脚一脚往里伸，用支点撬动整个市场。

食品行业有时会面临一种现象，真东西斗不过假东西，好东西斗不过坏东西。要让消费者相信企业生产出来的是好东西，比企业生产好东西本身还难。

品牌的品，有三个口组成。厂家说产品好，这是第一只口；消费者购买产品以后的口口相传，这是第二只口；完全不相干的人说好，这是第三只口，也是最难突破的一只口。

第三只口也叫“意见领袖”。企业要想让消费者相信你的产品是真东西、好东西，可以适当寻求第三只口的帮助。先研究目标客户受谁影响，再找准目标，影响那些能影响目标客户的人。第三只口的影响力越大，企业就越能成功。

预制菜市场存在各种各样的风险，这需要企业组建生产商、客户和品牌之间强有力的产业联盟。它会形成像“航空母舰”般的团队，去抵抗风险，增加产业发展的可靠性，而不至于一有风吹草动就被吹散。这是行业的生态问题，不是单个工厂，也不是单个产业，是若干主体之间的连接。

5、做“隐形冠军”，深藏“功与名”

我们在肇庆得宝调研时了解到，这家公司与客户之间存在明显分工。得宝在背后为客户生产并提供产品，客户面向消费者打出自己的品牌，跟生产制造商无关。包括像广州绿城也是，为一些知名餐饮机构做半成品加工，不做渠道的事，只做专业制造，不同企业之间组成一个链条来做生意，这是很好的经营策略。像这类生产预制食品的企业，就像“隐形冠军”，隐藏在幕后“深藏功与名”。

在调研中，我们发现有些“隐形冠军”未来具有截然不同的战略规划。有一些说他们将继续专注于生产供应端，专业的人就一直做专业的事；另外一些则蠢蠢欲动，打算兼顾B端与C端，想要冲向一个全新的领域。

隐形冠军的企业发展之路怎么走？如果从幕后到前台，如何把握？其必要性有多大？

“隐形冠军”要走到前台，是非常具有挑战性的一步。但是否要下这个决心，要根据每个企业自身的资质和战略需求。我认为要入局不一定要直接to C，专心做好B端的“隐形英雄”也可以做好预制菜。

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