预制菜的“囚徒困境”

比如速冻食品巨头安井在近年来将企业战略调整为“BC兼顾、双轮驱动”，在疫情影响下B端餐饮企业表现疲软时，选择向C端寻找新曲线。国联水产则是推出了海鲜预制菜品牌“小霸龙”。在回复投资人的提问时，管理层明确表示，2022年公司将积极拓宽C端渠道，加速预制菜C端市场渗透速度。

但预制菜的B端与C端，可能是两门完全不同的生意。

在B端，酒店、连锁餐饮、中小型餐饮企业以及外卖行业构成了B端庞大且具备确定性的市场。

为什么是确定性？因为预制菜确实能降低餐饮企业的成本。在我国头部连锁餐饮企业中，真功夫、西贝等企业使用预制菜的比例已达到了80%以上。

作为all in预制菜的代表，西贝创始人贾国龙更是直接带着以自己的名字命名的预制菜“贾国龙功夫菜”亲自上阵，在各大场合为这场中式餐饮革命摇旗呐喊。

但尽管需求是确定的，但大B与小B之中存在需求的差异，这也考验着预制菜企业的能力。

在以酒店、连锁餐饮为主的大B端，更注重产品的品质、定制化与差异化，这就要求预制菜企业需要具备一定研发以及售前售后能力，此类客户粘性强，是典型的封闭式渠道。

而小B端则不同。区别于酒店、连锁餐饮等更注重差异化能力，中小餐饮企业和外卖企业为主，更追求产品的标准化与性价比，SKU越多越好，价格越平价越好。

因此，不难看出，预制菜的B端生意更看中玩家的综合实力，不仅要有足够的渠道力保持与B端的联系，毕竟中国餐饮市场十分分散；另一方面，还需要有产品研发能力与供应链能力，保证产品既可以个性化定制，也可以批量规模化。

一半火焰，一半海水，在C端却是另一番景象。

在预制菜的C端生意里，大多数的玩家都会讲述渗透率的故事。比如，罗敏曾说：“普通的老百姓其实接触预制菜接触的不深”，因此渗透率也是市场押注预制菜C端未来的重要锚点。

但就目前而言，与B端的确定性需求不同，C端预制菜目前仍属于低频消费。来自iResearch数据显示，2021年用户每周购买预制菜产品频次大多在1-3次。

也就是说，在C端，预制菜需求并不刚性，市场教育也尚处于初级阶段。

导致低频的原因一方面是C端需求金字塔决定的。

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