兽药行业未来发展决胜点

时间：2012-07-10 点击：次来源：阳光畜牧网--北方牧业作者：阳光畜牧网 - 小 + 大

    程青芳：兽药经销商在行业中的角色定位在服务层面可能比较合适。
    本刊综合观点：现在的经销商多是为了单纯的赚钱，能够设身处地为养殖户考虑的经销商比较少，只有多为养殖户考虑才能达到赚钱的目的。也希望未来的经销商能够和公司的经营理念保持一致，这样才能互惠互利，共谋发展。
    论题三：就自己的认识谈一谈广东、河南、东北三地的经销商有哪些异同？
    张玉明：相同点是都特别看重利益。不同点：广东的经销商相对要理智，账目算的清楚一些，容易形成长期稳定的合作；河南的经销商相对要聪明一些，道道比较多，合作起来比较费心思；东北的经销商相对要豪爽一些，对细节要求不高，但是更换合作厂家相对频繁。
    戈军珍：东北地区，禽药经销商主要是以一条龙的养殖企业为主，而畜药经销商仍以批发商和零售商为主，主要提供治疗型产品；广东的经销商基本上是以兽药经营企业为主，采取的是企业化管理，管理较为规范，个体经销商相对较少；河南个体经销商是经销队伍中的主力。
    崔彩霞：各地经销商受区域影响，相同之处就是都服务于基层，门市都配备技术服务人员，都和厂家直接合作。不同的是广东、东北经销商在选择合作厂家时考虑长远发展，和企业同发展共成长，重服务，不惜高薪聘请技术人员；河南经销商，老板的魄力相对来说差一点，但也有做的不错的有魄力的经销商存在，还有在选择合作厂家时以本地企业为主，外来企业很难介入。
    本刊综合观点：相同点：对品牌的意识越来越强，对技术员的需求较强。不同点：广东，看疗效；河南，总体来看，还没有形成一个完成的产业链，养殖户仍然是今天用你的，明天用他的，经销商承担的风险很大；东北，几乎全部是一条龙服务，与养殖户签订协议，经销商承担的风险小。
    2：经销商讨论环节
    嘉宾：张玉明（河北牧益堂动物保健品有限公司总经理）
    戈军珍（河北华骏动物药业有限公司总经理）
    程青芳（石家庄高科动物保健品有限公司阳光联盟总经理）
    崔彩霞（河北征宇制药有限公司技术总监）
    赵翠卿（《兽药市场指南》编辑）
    论题一：未来中国兽药经销商的前途如何？为什么？
    张玉明：世间万物一个不变的规律就是适者生存，对于那些能够与时俱进，不断自我否定、重新定位，永远以市场需求为中心发展的经销商将永远前程无忧，否则，何谈前途？！
    戈军珍：中国的兽药经销商在未来的发展过程中部分有实力的经销商会把握目前养殖转型的机会迅速发展壮大，而另一部分则会逐渐消亡，可以说，能生存下来的经销商未来都会有很好的前景，这主要是因为随着行业规模的扩大，竞争从不规范向规范转变，一些有实力的经销商会很容易的把握行业发展的趋势，使自身随着我国畜牧业的发展而不断发展壮大。
    程青芳：有资金，厂家不再赊销；有想法，对行业有清晰的认识，能找准自己的定位；有技术，能为养殖场提供专业的服务；懂管理，符合这些条件的经销商会很有前途。
    崔彩霞：这几年已经出现了养殖合作社、龙头企业等，所以兽药经销商的前途喜忧参半，但机会是留给有经营头脑、有准备的人，那些优秀的经销商前途还是光明的。
    赵翠卿：经销商在未来依然会扮演很重要的角色，只是可能会发生形式上的一些改变，比如目前的一条龙、养殖合作社，他们都是新型的经销商。可能有些人会说现在已经有一些企业撇开当地的经销商和一些养殖场（户）进行合作了，但是这类厂家都是不知名的小企业，企业如果直接和中小型的养殖场户合作的话，一是人力资源成本会增加；二是风险会加大，养殖场一旦倒闭这些资金就无法收回，而与经销商合作，这种风险就会小很多。
    目前国内的一些大企业还是通过经销商来做，但是他们会协助这些经销商进行规模养殖场的开发，养殖场直接从经销商处购得药品，但是享受出厂价，这样做不但有利于提升经销商在当地的份额，更有利于提升其竞争力，所以说，未来这类经销商将扮演厂家办事处或仓库的角色。
    本刊综合观点：有人之所对经销商的未来发展不太乐观，主要是受今年疫情和行情的影响，养殖风险的不断增加，对于未来的发展前途心里没底。近年来随着市场飞速的变化，竞争越来越激烈，行业对经销商的要求也越来越高，经销商如果想更好的发展就要不断提高自身素质，适应潮流，对养殖户不仅要起到助推的作用，还要起到航标的作用，不能纯粹为了赚钱而赚钱。
    论题二：代理商将如何生存？
    张玉明：代理商依靠传统网络自然销售和坐等批发的这些销售功能将逐渐减弱，未来代理商要么成长为厂家的分公司或办事处；要么提供精细化管理和服务，把客户牢牢的抓在手中，“挟客户令厂家”；要么以技术或是其它的资源为依托，形成强势的区域品牌，设置厂家进入该市场的壁垒。
    戈军珍：代理商所面临的生存环境要比经销商更难，代理商具备一定实力以后可把自己定位为一些销售能力较弱的生产企业的区域销售机构或办事处，这可能是一条比较合适的路。
    程青芳：利用自己的渠道优势、物流优势，与合作厂家建立战略联盟，利用厂家的技术及服务优势，迅速转型，由批发代理商转变为服务商。
    赵翠卿：我认为代理商的生存首先是要打造自己的品牌，比如买电器，大家买格力、买海尔等品牌家电时想到的是去国美、苏宁，国美、苏宁就是代理商啊，但是他们打出了自己的品牌。兽药行业同样如此，经销商也要打造自身的优势品牌，如技术高超、有国内外优秀企业的产品代理权等等，找到了自己的优势，再让品牌深入人心，只要有了自身的品牌优势就不难生存下去。
    目前在国内一些代理商运作的很好，一类是企业化运作的兽药经销商，他们的销量比小型兽药企业还要大，他们整合了国内外优秀的制剂、疫苗，还能提供兽药器械、设备等一站式的采购服务，这都是兽药企业所无法比拟的优势。
    还有一类是技术优秀的代理商，他们在当地养殖场有良好的技术口碑；能为养殖场提供技术支持和指导；能为养殖场提供抗体检测、药敏试验等一系列的实验室检查；拥有规模养殖场这样良好的客户资源，他们的生存是问题吗？这类代理商已找到了自己的春天。

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