刘俊奇：饲料企业如何构建商业壁垒

——以教槽料为案例剖析竞争壁垒构建

一、时代背景

第一，中国养猪行业的发展阶段及特点。第一阶段：数量增长，高利润；吸引资本进入，标志是集约化快速发展。第二阶段：效率提升，低成本模式；创新驱动，装备、管理、技术快速升级，标志是装备升级，带来高效率生产模式。未来一定会进入第三阶段：价值创造，高质量、高健康、高价值模式；产业链发展完备，标志是依靠产业链精细管理获取高质量发展。第二，中国现代猪饲料行业发展阶段及特点。从雨后春笋（20世纪八九十年代）的短缺经济、厚利时代、产品为王到百花齐放（2000年左右）的饱和经济、薄利时代、渠道为王，再到两极分化（近10年来）的过剩经济、微利时代、资本为王。通过这样的一个发展阶段及特点，我们要更清楚当下做什么才有未来，怎样去把握未来的趋势，来创造新增长、新价值。第三，中国猪料赛道发展路径。从三个维度上来看，我们从行业红利时代—行业集中度提升—到专业化基础上的适度规模化。对于猪料行业，我们认为只有两个赛道，一个是规模效率赛道，通过技采整合力、成本优化、资金、数据等，典型代表：中大猪全价料。另外一个赛道，叫专业化赛道，凭借技术研发力、产品功能、价值服务营销等来创造新的价值，典型代表：教槽料、预混料。实际上我们现阶段就处于红海赛道和蓝海赛道的一个转折点。通过规模效率赛道和专业化赛道，来看我们想往哪个方向走。第四，从做蛋糕时代到抢蛋糕存量时代的竞争策略。既然是一个抢蛋糕时代，那么就要切好自己的蛋糕，打造企业的商业壁垒、打造产品的护城河、构建产品的防火墙，从而才能让我们切好自己的蛋糕，做好、吃好自己的蛋糕。第五，不同类型的产品需要不同的商业模式。比如母猪料，需要有卖价值产品的能力、管理服务体系很重要、哺乳料更易出效果、全价料效果更稳定；教槽料需要战略价值认知到位、问题解决能力强、明确的、可感知的体验价值（减损增值）、持续的销售动作保障；保育料的特点：品类多，比例多，档次多，目标多，盈利模式多，因此需要坚持定位：基于绩效做最优成本、基于成本做最优绩效；中大猪料的核心：降本、减耗，因此需要拼采购、拼非常规原料应用、拼生产成本控制、拼规模效应。通过猪料的全产品线的商业模式分析，可以明确教槽料商业模式的区别之处是打造教槽料的商业壁垒，所以对这种商业模式的分析，能让大家明白今天的竞争，我们必须从不同产品上去构建商业壁垒，商业模式的核心就是构建商业壁垒。构建商业壁垒成了今天很多企业做产品、营销等内容的一个重中之重，只有把我们的防火墙、护城河挖得越深，才能生存的更好。

二、以教槽料为案例剖析竞争壁垒构建

1、融入生猪产业链做好生态位，切入生猪价值链做真价值位生猪产业链发展到今天，首先我们要明确，不管做动保还是做饲料，必须融入生猪产业链，做好生态位；一定要切入生猪价值链，做真价值位。从三类企业来看，第一，饲料企业。从无→有→无序→内卷→有序，从落后产能加速出清，区域龙头与大型集团并存，从主导产业链到为养殖服务，从既要做好产品，还要做对产品。第二，养猪企业。从不会用饲料→盲目用饲料→理性用饲料，非专业散养户快速退出，家庭农场与规模企业并存；从被推动到主导产业链发展，为“做好一块肉”，猪企布局屠宰食品业务。第三，其他企业。以赚钱为中心→以健康安全为中心（案例动保疫苗），以体量为中心→以品质为中心（案例饲料原料），以不出问题为中心→以解决问题为中心（案例饲料添加剂）。从生态位和价值位上来看，今天一定要从生猪价值出发做价值创新，这就是我们对未来趋势的一个判断，希望可以和大家达成共识。

2、教槽料反向价值创新

我们正常的思维：分段设计，为成本控制设计，达成最低造肉成本，从奶粉→教槽→断奶→保育这样一个正常逻辑。但是今天从规模化猪场的角度，我们逆推思维来看：整体设计，为营养承接设计，保→断→教→奶，目标是达成最大生产总成绩。反向价值教槽创新理念：从定义教槽断奶现实需求开始，对教槽价值要素进行甄选和协同创新，提升各要素为终端贡献价值的能力，并通过价值战略实现教槽与饲养者的价值沟通，激活对教槽断奶意义的深度理解，顺利释放教槽价值，达成教槽风险最小化，价值最大化，实现可持续盈利。通过正常思维到逆推思维，我觉得我们要去理解今天的行业要怎么创新才有价值的未来。

3、从降本到增效反向定位——用成本交付价值今天我们行业大大小小很多专家都在谈降本，在教槽保育这个阶段，用成本交付价值成了反向价值创新的一个要点。目前，在教槽断奶阶段的营养投入，远未达到最佳点，还有很大提升空间，从投入产出比上看，适当增加投入，还很划算。得出结论，成本低不是竞争力，做好教槽料，需从成本逻辑演化到价值逻辑，从成本创新进化到价值创新；众多降本但未能实现增效的案例启示我们：教槽料是最需要“用成本交付价值”的产品；没有足够的成本，教槽料支撑不起大采食、扶弱脱僵、奶肠平稳转料肠等价值；应以解决教槽断奶问题为中心，而非只为应对价格竞争，基于合适的成本、合适的价格、合适的利润，有效提高教槽断奶阶段生产总成绩。

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